4 astuces pour bien choisir votre fichier prospectsPour réussir votre opération de marketing direct, il faut bien choisir votre fichier prospects. En effet, une fois votre stratégieétablie (offre, cible, promesse…), il est indispensable de concrétiser votre ciblage avec efficacité. 4 clefs pour ne pas vous tromper.
Profil de la cible
Cela peut sembler trivial, mais il est indispensable de savoir à qui vous vous adressez réellement. En effet, il y a une différence entre « personnes intéressées par les voyages » et « urbains de 30 à 45 ans, revenus supérieurs, abonnés à un célèbre titre de presse sur la thématique découverte du monde ». Ce n’est pas non plus « retraités, possesseurs de camping cars ». En effet, presque tout le monde aime voyager, mais qui aime réellement les voyages que vous proposez ?
Souvenez-vous donc qu’un bon fichier pour vous propose des profils réellement similaires à ceux de vos prospects et clients
Origines des données
On peut collecter des informations sur un centre d’intérêt parce que la personne a effectué un achat (un ordinateur par exemple). On peut aussi dire qu’une personne est intéressée par un produit (toujours un ordinateur) parce qu’elle a visité la page d’un site web présentant celui-ci. Pensez-y, c’est toute la différence entre acheter un article dans un magasin ou tourner la tête vers une vitrine en passant devant…
D’autre part, la précision des données est souvent inversement proportionnelle à la taille d’un fichier. Il faut donc savoir composer entre finesse et quantité pour arriver au juste équilibre.
Récence des données
Cela paraît évident, ce qui nous intéresse aujourd’hui est parfois très différent d’il y a un mois, un an, ou plus. Il arrive exactement la même chose aux personnes présentes dans les fichiers, quelles qu’elles soient. Avant de faire un choix, vous avez donc tout intérêt à vous renseigner sur la récence des données et la fréquence des mises à jours. Saviez-vous qu’il est courant de sélectionner des clients de plus ou moins d’un an, voire de quelques mois ?
N’hésitez pas à poser la question, et rappelez-vous qu’il vaut mieux battre le fer tant qu’il est chaud. Privilégiez donc les profils les plus récents.
Finesse de la sélection
En matière de fichiers, on parle souvent des critères de sélection. C’est la possibilité de prendre en compte et croiser des éléments de profil : zone géographique, sexe, âge, récence… (pour les particuliers), activité, taille, fonctions… (pour les entreprises).
Plus vous pouvez intégrer de critères, plus vous êtes proche de votre cible. Attention cependant à ne pas pécher par excès au risque de louper une partie de vos prospects !
Sachez que si le nombre de critères est un gage de précision dans un fichier, il faut impérativement que ce soit en cohérence avec l’origine des données. Il arrive en effet que des informations telles que les âges (ou des revenus, ou encore le fait d’être propriétaire…) proviennent d’extrapolations statistiques. Attention donc aux marges d’erreur acceptables.
Prêt à bien choisir votre fichier prospects ?
Comme vous le voyez, bien choisir votre fichier prospects demande quelques réflexes, et de la minutie. Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas que le coût d’un fichier marketing reste secondaire par rapport à l’investissement global qu’entraîne une opération pour votre entreprise.
Consacrez lui donc de l’attention et surtout, raisonnez en termes de qualité-produit plutôt qu’en quantité-prix.